微博观点
#昆仑的仑#：创新不仅仅是产品创新，价格、渠道、推广方式、企业的组织结构甚至股东结构方方面面皆可创

新，皆需创新。作为后来者，我们凭什么超越别人?只有创新、突破常规才有机会，所有大成功都是创新的结果，只有不
断创新才能以创新获得生存空间。
    每个成功的企业都是一系列创新的结果
    不要幻想模仿和抄袭能够成就伟大的公司，做企业就是两件事一创新和营销，只有创新才能创业。成功就是把别
人认为的不可能变成可能的过程。要追踪用户的需求，不要预设禁忌，不要顾忌别人的质疑，大胆去想，大胆去试，你失
去的只是平淡和停滞。一旦创新成功，你获得的将是整个市场!
    创新分两类，一类是发现新大陆，例如发现了新的市场或者用户新的需求；一类是打破常规，例如我们用新的产
品或者新的方法满足了已有的需求。
    所谓常规，本质上是那些已经成功的同行的做法，他们因此而成功，于是后来者纷纷效仿。但如果我们只是亦步
亦趋，我们怎么可能赶超领先者?所以，作为后来者，如果不打破常规，如果不创新，根本没有机会。
    创新才是创业最可宝贵的价值，发现消费者的新需求，找到一种方法满足他们的需求，这就是创业的真谛。创始
人的使命就是创新，每个成功企业的背后都有一系列的创新，正是这些创新使企业的战斗力倍增，在竞争中脱颖而出。我
们熟知的0roupon、iPhone、拉卡拉、  《电脑时代周刊》，出现在市场上时都前无古人，都是创新的结果。
    创新是一种经营方式，企业的每一个角落都需要不断创新。创新越多，企业的竞争力越强，为用户创造的价值就
越高。
    产品创新非常重要，但并不是企业创新的全部，这是每个创业者必须明确的理念。发现用户的一个真实的需求，
找到一种简单有效的方法满足这个需求，这是创新；解决用户需求的方法和同行不同，这也是创新；方法一样，但推广方
式不一样，也是创新；就企业而言，价格体系、渠道体系、组织结构甚至股东结构的创新都会直接提升企业的战斗力，所
有成功的企业无一例外是多方面创新的结果。
    1998～200 1年，我作为恒基伟业公司的创始人之一，以常务副总裁身份主持公司的经营。我们的产品“商务
通”，市场占有率一度超过70％，成为掌上电脑的代名词，被称为营销奇迹，很多商学院将其作为营销案例。其实无论是
陈好、李湘还是濮存听代言，无论是长时段广告还是进军央视，都只是表蒙，商务通的成功是一个典型的多方面创新的结
果。

  首先是产品创新。
  1998年12月18日，我主持在香格里拉酒店召开的新闻发布会，推出了商务通全中文掌上手写电脑。虽然第一批产
品质量还不尽如人意，但是产品上的众多创新还是非常亮丽。
    商务通的屏幕很大，几乎相当于竞品的两倍，用户使用体验非常好。我们首创的“百家姓”查询法，做到了“查
电话只点一下”，竞品至少要点三下。我们花重金购买了最好的手写识别技术，手写识别率明显高于竞品。甚至我们还率
先推出了专用的存储器，很好地解决了用户资料备份的问题。
  其次是价格创新。
  商务通推出的时候，同类产品一直采取暴利的定价方法，而商务通降低了价格，将价格定在2000元左右这一价
位。虽然这一价位与竞品大体相同，但是商务通比竞品屏幕大一倍、内存大一倍，实质上是大大降低了价格，而且2000元
是能够作为低值易耗品报销的分界线。商务通在价格上的创新还体现在价格体系上，我们严格控制零售价格，在广告中公
布零售价格并严禁代理商、零售商降价销售。此举一方面维护了产品的价值感，另一方面也维护了代理商的利润空间，为
强大的市场推广模式奠定了坚实的基础。
  再次是渠道创新。
  渠道创新是商务通的一个亮点，也是奠定商务通成功的基石。当时电子记事本行业的代理商实力都非常弱，很多
代理商都是夫妻店，几十万块钱的资本还同时代理了几乎所有品牌的产品，惯用的经营方法是在全国范围内进行批发，薄
利多销见利就走。
    于是我提出要创新，我的理论是，既然代理商没实力去做全省，为什么要给全省代理权?应该就给你一个城市，
但这个城市我只给你一家，要求你去打广告开拓市场，把产品去卖给最终消费者，不允许跨出代理区域销售。
    此前的行业惯例是代销，厂商先发货，代理商60天、90天后结账，造成厂商和代理商、代理商之间很多“三角
债”。我提出的创新是款到发货，开始时阻力很大，业内人士认为我完全不懂行业惯例，但是我坚信自己是对的，宁愿销
售速度慢些也要坚持我们的渠道政策。因为小区域独家代理制，解决了代理商力量不足和窜货问题；独家代理解决了代理
商市场投入和渠道的活力问题。结果是我们成功了，我们的渠道模式也开始成为行业模仿的榜样，不过最终没有一家能够
模仿成功。

  最后是广告创新。
  商务通的广告融合了非常多的创新，时至今日依然为很多行业所津津乐道和效法。
  首先，我们采用了美女形象代言人以及大幅度提升了广告制作水准。l998年时，电子记事本行业除了一两家台湾
企业很少有企业使用形象代言人。我认为商务通是卖给三种人：有钱的、有权的或者既有钱又有权的，这批人大都是男
性，用一个女藏儿做形象代言人可以拉近他们跟产品之间的距离，弱化电子产品冷冰冰的感觉。于是我们先后请了陈好、
李湘做形象代言人。
    其次，我把广告设计的水准提高到IT行业水准，使得商务通的广告与竞争对手相比一看就显得高出一筹，是个大
公司的产品。我经常和下属讲“美学是向下兼容的”，博士认为好的东西，可能一个小学生也认为好，但是一个小学生认
为好的东西，博士未必也认为好。所以，我们必须按照较高层次的审美标准来做事。
    最后，商务通广告最重要的创新是“垃圾时间长时段”。我们的目标用户都是忙碌人士，所以传统的黄金时间他
们根本不在电视机前，他们也较少看书读报，所以我们选择子夜、清晨、下午等没有广告主投放的“垃圾时段”，采取
“买下所有没人买的时间”的方式获得了不可思议的低价，最终我们用很小的代价就获得了“只要你在子夜打开电视，你
所扫过的台几乎都在播放商务通广告”的效果。由于商务通产品比较新，很多消费者从来没有接触过，用l5秒和30秒说不
清楚，所以我们的广告长达l0分钟，让陈好和李湘像说明书一样把每个功能、每种用法演示清楚，甚至我们在广告之中插
入了两分钟的情景剧，产品的效用让你一目了然。
    这一切创新在让消费者眼前一亮慷慨解囊的同时，也成为整个行业研究和效法的榜样。
    拉卡拉的成功同样也是一系列创新的结果。
    首先，传统上，POS(销售点终端)只能刷卡付款给一个商户，拉卡拉创造性地开发出了中国第一个电子账单平
台，将POS和电子账单平台连接，形成了一种全新的“电子账单+智能终端刷卡”的支付方式，开创了远程刷卡支付，让电
子支付也像传统支付一样安全、简单、方便、灵活，是中国世界级的首创，打开了一个巨大的市场空间。
    其次，我们免费在便利店里安装拉卡拉刷卡机，并且给便利店以业务手续费分润，这更是拉卡拉的创举，一举将
全国280多个城市的5万个便利店变成了拉卡拉的便利支付网点，让数千万消费者百步之内就可以完成缴费、还款、转账、
充值等业务，拉卡拉的这个创举在众多同行的疑惑之中，迅速成长起来。